Contrat de franchise : définition, avantages, exemples

Qu'est-ce qu'un contrat de franchise ? Comment choisir sa franchise ? Les règles à connaitre si vous souhaitez créer une entreprise en franchise.

Le contrat de franchise peut être une solution moins aléatoire que la création d'une entreprise ex-nihilo. A condition toutefois de bien connaitre ses règles de fonctionnement avant de s'engager...

Qu'est-ce qu'un contrat de franchise ?

Le règlement européen n° 4087/88 du 30 novembre 1988 a défini le contrat de franchise comme étant « un accord par lequel une entreprise, le franchiseur, accorde à une autre, le franchisé, en l'échange d'une compensation directe ou indirecte, le droit d'exploiter une franchise dans le but de commercialiser des types de produits et/ou de services déterminés ». Le même texte définit la franchise proprement dite comme « un ensemble de droits de propriété industrielle ou intellectuelle concernant des marques, noms commerciaux, enseignes, dessins et modèles, droits d'auteur, savoir-faire ou brevets, destinés à être exploités pour la revente de produits ou la prestation de services à des utilisateurs finaux ».

Le contrat de franchise est le fruit d'une stratégie de développement économique. La franchise repose sur un contrat de partenariat entre le franchiseur et le franchisé. Il s'agit de deux entreprises indépendantes qui ne sont pas concurrentes mais partenaires : chacune est bénéficiaire de la réussite commerciale de l'autre.

Quels sont les avantages du contrat de franchise ?

L'exploitation d'un concept existant

Le franchisé bénéficie d'une marque et d'une enseigne qu'il peut utiliser dans les conditions prévues au contrat et lui permettant d'attirer une clientèle déjà sensibilisée à la marque ou l'enseigne en question. Il se voit également transmettre un savoir-faire qui réunit des connaissances pouvant porter à la fois sur la commercialisation des produits ou des services, la fabrication des produits et le financement de l'entreprise. L'entrepreneur peut ainsi utiliser des techniques commerciales déjà expérimentées avec succès par le franchiseur.

L'assistance et l'exclusivité commerciales

Le franchiseur doit fournir une assistance commerciale dont les modalités doivent être précisées au sein du contrat. Elle peut prendre la forme de séminaires portant sur de nouvelles méthodes commerciales, de formations continues, ou encore de conseils techniques ou juridiques.

Le franchisé peut en outre bénéficier d'une clause par laquelle le franchiseur lui reconnait une exclusivité d'appartenance au réseau de franchise à l'intérieur d'une zone géographiquement définie. Le franchiseur s'engage ainsi à ne pas conclure d'autres contrats de franchise sur un territoire pouvant notamment être délimité par la mention d'une ville ou de noms de rues.

L'indépendance de l'entrepreneur

Le franchisé s'engage à décliner et reproduire le modèle commercial du franchiseur mais reste indépendant : il exploite la franchise pour son propre compte et conserve la maîtrise des éléments constitutifs de son entreprise. Il reste responsable de sa gestion et conserve le choix de déterminer les prix de vente] de ses produits ou services. Le futur-franchisé est éligible aux aides à la création d'entreprise au même titre que n'importe quel entrepreneur.

Quels sont les inconvénients du contrat de franchise ?

Le respect des normes du franchiseur

Le contrat de franchise prend bien souvent la forme d'un contrat dit « d'adhésion » car non-négociable par le franchisé. Dans la plupart des cas, ce dernier devra donc se conformer à des règles prédéfinies par le franchiseur.

Le franchisé est soumis à des normes plus ou moins strictes, destinées à maintenir la réputation du réseau. Ces contraintes peuvent notamment s'exprimer par l'existence de clauses de non-concurrence ou d'approvisionnement exclusif, mais également d'instructions sur l'aménagement du point de vente ou d'obligations liées à l'utilisation du savoir-faire transmis.

Le franchiseur peut également, si le contrat le prévoit, imposer des contrôles au franchisé. Ceux-ci peuvent par exemple prendre la forme d'un droit de visite sans information préalable ou d'enquêtes de satisfaction réalisées auprès de la clientèle.

Droit d'entrée et redevance

L'entrée du franchisé dans le réseau de franchise se fait généralement moyennant le versement d'un droit d'entrée au franchiseur. Son montant peut varier en fonction de la renommée de la marque, du contenu des prestations du franchiseur ou encore des perspectives économiques de l'exploitation. Le plus souvent, le franchisé est également tenu de verser une redevance périodique. Celle-ci peut être forfaitaire ou calculée sur la base d'un pourcentage du chiffre d'affaires réalisé par l'entreprise.

Comment choisir sa franchise ?

Information du franchisé

Le franchisé doit obtenir une information détaillée avant de s'engager. Celle-ci doit d'abord porter sur le concept du franchiseur, la qualité des produits et des services et l'existence d'un véritable savoir-faire. Le franchiseur doit également informer le franchisé sur sa situation économique. La santé financière du franchiseur ainsi que l'ancienneté et l'importance de son réseau sont les principaux éléments à prendre en compte.

La plupart des contrats de franchise soumettent le franchisé à un engagement d'exclusivité. Dans ce cas, la loi oblige alors le franchiseur à lui communiquer un document d'information pré-contractuel. Celui-ci doit être transmis au moins vingt jours avant la conclusion du contrat afin de garantir un délai de réflexion au franchisé. La liste des éléments devant figurer dans ce document est mentionnée au sein de l'article R. 330-1 du Code de commerce. On doit notamment y retrouver une présentation détaillée du franchiseur, de son entreprise, de son réseau d'exploitation et de l'état du marché.

Le défaut de communication du document peut être sanctionné par une contravention dont le montant de l'amende peut atteindre 1500 euros et 3000 euros en cas de récidive. Si l'absence de divulgation du document ou l'insuffisance et/ou l'inexactitude des informations qui y figurent ont eu pour effet de vicier le consentement du franchisé, le contrat de franchise pourra être annulé.

Il est conseillé au futur franchisé de compléter ses connaissances en s'informant directement auprès des autres franchisés du réseau. Leur opinion sur l'assistance que le franchiseur leur fournit et leur vision de leur propre réseau peuvent constituer de précieux renseignements avant tout engagement.

Le choix du franchisé peut être motivé par de multiples raisons. Voici les principaux points devant retenir son attention.

• L'aspect financier est le premier critère auquel il convient de s'intéresser. Les montants de la redevance et du droit d'entrée ne doivent pas affecter la rentabilité de la future entreprise.
• La nature du savoir-faire du franchiseur doit aussi retenir l'attention du futur franchisé. La franchise ne doit pas se limiter à un simple concept abstrait.
• Le futur franchisé doit également s'attacher au contenu de l'assistance commerciale fournie par le franchiseur. Ce dernier doit savoir adapter sa stratégie aux besoins concrets des membres de son réseau.

De son côté, le franchiseur est libre de fixer ses propres critères de sélection à condition que ceux-ci soient objectifs et non-discriminatoires.

• En pratique, le principal critère de sélection est naturellement financier. Une attention particulière sera portée sur l'apport personnel demandé au franchisé et dont le montant figure le plus souvent dans l'offre du franchiseur. Un franchisé ne disposant pas des fonds suffisants sera de fait exclu de la sélection.
• Le profil personnel recherché sera généralement celui d'un entrepreneur bénéficiant d'une première expérience dans le management d'équipe ou d'entreprise ainsi que d'une bonne connaissance du secteur choisi.

En quoi consistent les clauses d'approvisionnement et d'agrément ?

Clause d'approvisionnement exclusif

Le franchisé peut être totalement ou partiellement obligé de se fournir en produits auprès du franchiseur par le biais d'une clause d'approvisionnement exclusif prévue au contrat. Dans la pratique, l'accord peut notamment prévoir de quantifier l'approvisionnement auprès du franchiseur à partir d'un pourcentage du chiffre d'affaires réalisé par le franchisé. Exemple : le franchisé s'engage à s'approvisionner exclusivement auprès du franchiseur à hauteur de 70 % de son chiffre d'affaires?

La clause d'approvisionnement restreint la libre concurrence. De ce fait, la loi limite sa durée maximale à 10 ans. Si un délai plus long est prévu, la clause n'est pas nulle mais est réduite à cette durée.

Il faut également que la clause soit efficace en sanctionnant le franchisé qui ne la respecterait pas. Pour être valable, les juges considèrent que la clause doit être indispensable à la préservation de l'identité et de la réputation du réseau de franchise. C'est à cette condition que la résiliation du contrat sera possible en cas de violation de l'exclusivité d'approvisionnement par le franchisé.

En pratique, l'existence de cette clause peut se justifier par l'impossibilité pour le franchiseur de définir et d'appliquer des normes de qualité objectives suffisamment précises. Elle peut également trouver sa source en l'incapacité pour le franchiseur d'assurer le contrôle des règles imposées au franchisé (notamment en raison du coût qu'un tel contrôle représenterait du fait de l'étendue du réseau).

Clause d'agrément

Le contrat peut également prévoir que le franchisé pourra s'approvisionner pour tout ou partie auprès d'autres fournisseurs. Il est fréquent que ces derniers soient alors soumis à l'agrément du franchiseur suivant les modalités stipulées dans le contrat.

Cependant, le franchiseur ne bénéficie pas d'une entière liberté dans sa sélection. Ses critères de choix doivent avoir un caractère objectif et non-discriminatoire. La sélection pourra notamment se fonder sur les caractéristiques des produits fournis ou des critères de performances prédéfinis. Si le contrat le prévoit, le franchiseur pourra également se réserver le droit de retirer son agrément s'il estime que le fournisseur ne répond plus à ses critères de sélection. Dans tous les cas, les refus d'agrément devront toujours être justifiés par la nécessité de protéger le réseau de franchise.

Contrôle des prix de ventes

L'approvisionnement exclusif ne permet pas pour autant au fournisseur d'appliquer n'importe quelle politique tarifaire en abusant de son exclusivité. Les prix des produits vendus par le franchiseur au franchisé ne doivent donc pas être fixés de manière abusive sous peine de s'exposer à la résiliation du contrat et/ou à l'indemnisation du franchisé.

Le franchiseur ne commet pas d'abus lorsqu'il a laissé au franchisé la liberté de négocier les prix selon la loi du marché sans que son cocontractant ne souffre d'une position dominante et arbitraire de sa part.

Peut-on librement fixer les prix quand on est en franchise ?

S'il peut contraindre le franchisé au respect de certaines normes, le franchiseur reste soumis au respect des règles de libre concurrence. Il en résulte que le franchisé conserve le choix de déterminer les prix de vente de ses produits ou services. Le franchiseur ne peut que lui communiquer des prix indicatifs dans le but d'harmoniser son réseau.

Les juges sont particulièrement vigilants sur le contenu des clauses du contrat de franchise portant sur les prix de ventes. La jurisprudence a notamment considéré comme illicite la clause par laquelle un franchisé devait respecter « autant que faire se peut » les marges bénéficiaires préconisées par le franchiseur (arrêt rendu par la chambre commerciale de la Cour de Cassation le 1er juin 1996, n° 91-14242). Le franchisé reste donc libre d'adapter ses prix au contexte économique de la zone où il est implanté.

A qui appartient la clientèle d'une franchise ?

Le franchisé possède t-il pour autant une clientèle propre ? Cette question possède un enjeu important car la possession d'une clientèle est une condition essentielle à la reconnaissance d'un fonds de commerce appartenant à l'entrepreneur. Or, pour être considérée comme l'un des éléments du fonds, la clientèle doit être personnellement attachée au commerçant.

Dans le cas de la franchise, une clientèle préexiste à la création de l'entreprise du fait de la notoriété de la marque du franchiseur susceptible d'attirer le public. Cependant, la jurisprudence (Cass. com., 27 mars 2002, n° 00-20732) considère que l'existence d'une clientèle nationale attachée à cette notoriété n'empêche pas le développement d'une clientèle locale appartenant au franchisé. Le franchisé doit donc démontrer qu'il a su développer une clientèle propre par le biais des moyens qu'il a personnellement mis en oeuvre.

Les juges s'attachent aux circonstances de fait pour apprécier si le franchisé dispose ou non d'une clientèle : l'existence d'un fichier client, les caractéristiques de l'emplacement du point de vente ou l'importance de l'achalandage sont notamment des éléments à prendre en compte.

Qu'est-ce que la clause d'exclusivité territoriale ?

L'exclusivité territoriale n'est pas un élément de validité du contrat de franchise. Elle n'est imposée par aucun texte. Cependant, on la retrouve dans l'essentiel des contrats car elle présente des garanties économiques importantes pour le franchisé.

L'étendue territoriale de la clause

Puisqu'ils vendent les mêmes produits ou services et utilisent la même marque, la présence de deux franchisés au sein d'une même zone va les amener à se concurrencer directement. Pour réduire ce risque, le franchisé bénéficie dans, de nombreux contrats, d'une clause d'exclusivité territoriale. Par cette clause, le franchiseur concède un territoire géographique au franchisé en lui réservant une exclusivité d'enseigne et/ou de produits.

Cette zone doit être précisément délimitée. Elle est le plus souvent définie en fonction notamment de la taille de l'agglomération dans laquelle est situé le point de vente, de l'attractivité de la zone, des flux de clientèle ou de la proximité d'éventuels concurrents. L'entrepreneur doit analyser précisément ces divers éléments avant de s'engager. De ceux-ci dépendront les perspectives économiques de son projet.

L'exclusivité d'enseigne

Le franchiseur peut conférer au franchisé une exclusivité d'enseigne par laquelle aucun autre établissement ne portera l'enseigne du réseau de franchise dans la zone envisagée. Cette clause est intéressante pour le franchisé : au sein d'un territoire donné, il pourra à lui seul bénéficier d'une partie de la clientèle nationale attirée par l'enseigne. Le franchiseur procède ainsi à un découpage de cette même clientèle en fonction des exclusivités territoriales qu'il confère aux membres de son réseau.

L'exclusivité de produits

Le franchiseur pourra également attribuer au franchisé une exclusivité de produits par laquelle il s'engagera à ne pas diffuser ces derniers dans d'autres points de vente de la zone définie au contrat. Cette exclusivité n'est pas systématique et beaucoup de franchiseurs sont réticents à la concéder.

Le franchisé doit donc être vigilant sur la manière dont l'exclusivité de produits est rédigée dans le contrat. Une clause peut par exemple prévoir que, malgré l'exclusivité d'enseigne conférée au franchisé, les produits diffusés par le franchiseur pourront toujours être proposés sous la même marque chez d'autres revendeurs de la zone. Le contrat peut également réserver cette exclusivité à une seule gamme de produits ce qui laisse le franchiseur libre de diffuser d'autres types de produits dans des magasins concurrents.

Ventes sur internet

La vente sur Internet est par définition ouverte à tous et ne peut donc pas s'inscrire dans une zone délimitée géographiquement. Un problème pratique se pose ainsi quant à la coexistence d'une clause d'exclusivité territoriale et d'une commercialisation par le franchiseur de ses produits ou services en ligne.

Les juges considèrent que la création d'un site Internet n'est pas assimilable à un point de vente implanté dans le secteur protégé par l'exclusivité territoriale (CA Toulouse, 11 déc. 2007). Le franchiseur ne viole donc pas l'exclusivité d'enseigne conféré au franchisé dès lors qu'il crée un site Internet pour commercialiser ses produits.

Dans quels cas une franchise peut-elle être requalifiée en CDI ?

Dans la pratique, des litiges peuvent apparaître sur la nature ambiguë de la relation commerciale existant entre un franchiseur et un franchisé. Dans certains cas, ils peuvent aboutir à reconnaître au franchisé les règles protectrices du droit du travail.

Litiges

En tant qu'entrepreneur, le franchisé gère son entreprise à ses risques et périls. Face à une mauvaise situation économique, la requalification du contrat de franchise en contrat de travail peut alors constituer un recours pour le franchisé découragé. L'application des règles du droit du travail lui permettrait ainsi de bénéficier des normes protectrices du salarié (rémunération, congés payés, paiement des heures supplémentaires, indemnités de licenciement en cas de rupture du contrat...) et de reporter sur le franchiseur la responsabilité de l'échec de l'entreprise.

Les contrats de franchise sont, dans la plupart des cas, des contrats d'adhésion rédigés par le franchiseur. Le franchisé ne négocie alors pas réellement le contrat. La différence de poids économique entre un simple entrepreneur et un franchiseur possédant un réseau national ou international peut expliquer cette situation.

Le franchisé est en principe un entrepreneur indépendant du franchiseur. Mais il est également soumis à des contraintes nées du contrat, s'exprimant notamment par son exposition à des contrôles et son respect de diverses obligations. Du fait de ce déséquilibre, il est donc possible de reconnaître, dans certains cas, l'existence d'une relation de travail entre les deux parties.

Lien de subordination

Le lien de subordination est le critère déterminant permettant de distinguer le franchisé du salarié. La jurisprudence considère que ce lien est caractérisé par l'exécution d'un travail sous l'autorité d'une employeur qui a le pouvoir de donner des ordres et des directives, d'en contrôler l'exécution et de sanctionner les manquements de son subordonné.

En pratique, le poids économique du franchisé peut constituer un premier indicateur : plus ses investissements seront importants et plus il s'éloignera de la qualification de salarié. L'affectation d'une partie du magasin au commerce d'articles non-fournis par le franchiseur ou un franchisé possédant la propriété de son fonds de commerce peuvent également constituer des indices caractérisant l'absence de lien de subordination.

En revanche, des excès dans le contrôle de l'activité soumettant l'entrepreneur à un pouvoir disciplinaire ou des instructions fréquentes sur l'activité de l'entreprise émises par le franchiseur peuvent notamment constituer des indices caractérisant l'existence d'un lien de subordination.

En l'absence de lien de subordination, une alternative s'offre au franchisé désireux de se voir appliquer les règles du droit du travail. La jurisprudence (Cass. com., 4 déc. 2001) applique en effet les dispositions des articles L. 7321-1 et suivants du Code du travail à certains contrats de franchise.

Ces textes conditionnent la protection par le droit du travail à l'attribution de la qualité de gérant de succursale au franchisé. Selon l'article L. 7321-2 du Code du travail, celle-ci est envisageable lorsque les conditions suivantes sont réunies :

• le franchisé est soumis à une clause d'approvisionnement exclusif ou quasi-exclusif en marchandises auprès du franchiseur ;
• le local d'exploitation du franchisé est fourni ou agréé par le franchiseur ;
• le franchiseur détermine les conditions d'activité de l'entreprise (par le biais de consignes et d'instructions fréquentes, de l'obligation de respecter certaines procédures...) ;
• les prix de ventes des produits sont imposés au franchisé par le franchiseur.

Pour bénéficier de la protection par le droit du travail, ces critères doivent donc être rassemblés sans qu'il soit nécessaire de prouver l'existence d'un lien de subordination.